Mi startup no logró recaudar fondos de capital de riesgo, por lo que nos volvimos rentables. Así es como lo hicimos nosotros y cómo usted también puede hacerlo.

Las opiniones expresadas por los contribuyentes de Entrepreneur son propias.

No es ningún secreto que el mundo de las startups es duro. La mitad de las startups fracasan antes del quinto año y sólo una de cada diez sobrevive a largo plazo. Las tendencias económicas recientes tampoco son demasiado alentadoras. El año pasado se produjo una caída del 38% en la inversión global en startups y una caída del 30% en Estados Unidos, en particular. Además, una parte importante de los fondos disponibles fue devorada por nuevas empresas de moda en el campo de la inteligencia artificial. Entonces, si no estás en el negocio de la IA, el panorama puede parecer aún más sombrío.

Los fundadores de hoy deben lidiar con el hecho de que la ronda de financiación de capital de riesgo en la que han estado trabajando puede no materializarse. Si bien siempre ha sido así, el listón ahora es tan alto que es esencial un plan B: ¿cómo sobrevivirá su empresa si no recibe financiación?

Una opción cada vez más popular es la financiación alternativa para las nuevas empresas, como solicitar un préstamo a un prestamista tradicional. Pero esto no es para todos y definitivamente no para las empresas emergentes antes de obtener ingresos porque el banco necesita ver cómo pagará el préstamo. Además, la garantía (o la falta de ella) puede descalificar cualquier software u otra startup ya que, a diferencia de los capitalistas de riesgo, los bancos no operan basándose en la fe.

Entonces, si nadie te brinda financiamiento y no tienes la pista para aguantar hasta que el ecosistema se recupere, solo hay una manera de que tu startup pueda crecer: volverse rentable.

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Porque la rentabilidad debe ser una prioridad aunque te vaya bien

He estado recaudando fondos activamente para mi startup de bienes de consumo empaquetados (CPG) bajo demanda desde sus inicios hace tres años. En primer lugar, recaudamos 1,9 millones de dólares en capital inicial para desarrollar nuestro negocio principal, lo cual hicimos: asegurar las asociaciones necesarias, establecer una base operativa, desarrollar nuestro software y hacer crecer el equipo.

Con una base sólida y un modelo de negocio probado, era hora de expandirnos y buscamos socios de capital de riesgo que nos ayudaran a escalar nuestras operaciones. Lo que esperaba que fueran de tres a seis meses de recaudación de fondos activa se convirtió en un año que se extendió al siguiente y, hasta el día de hoy, continúa.

A pesar de los resultados empresariales claramente positivos y de una serie de contactos cálidos y propuestas frías, la respuesta de los inversores ha sido tibia. El interés surgió con condiciones y tarea: “Volvamos a conectarnos cuando alcances estos números”. Pero cuando lo hicimos, los objetivos cambiaron. La recaudación de fondos empezó a parecer una búsqueda inútil y el entorno económico cada vez más turbulento tampoco nos hizo ningún favor.

En este momento, la competencia es intensa y es posible que las nuevas empresas a las que los inversionistas habrían acudido en masa hace apenas unos años no reciban una segunda mirada hoy. Teniendo esto en cuenta, los fundadores deberían evitar poner todos sus huevos en una sola canasta y cubrir sus apuestas enfocando el crecimiento en una dirección impulsada por las ganancias.

Porque si no lo hace, tiene dos opciones igualmente desagradables: declararse en quiebra o permanecer encadenado a un inversionista oportunista que pagará centavos por cada dólar.

Tres cosas que debe hacer un fundador para ser rentable

Hace cuatro meses, mi startup alcanzó la rentabilidad por primera vez. Llegó después de más de un año de trabajo activo y planificación, y esto es lo que hizo falta.

1. Cambia tu forma de pensar

La principal tarea del fundador de una startup es recaudar fondos; esto es algo que se practica en incubadoras, aceleradoras y otros programas de tutoría. Como resultado, el objetivo de un fundador a menudo radica en embellecer su startup para los inversores, es decir, encontrar formas de impulsar los KPI incluso si son insostenibles, centrarse en el diseño en lugar de la funcionalidad e invertir fuertemente en marketing para demostrar el crecimiento.

Cuando se persigue la rentabilidad, esto hay que desaprenderlo. El crecimiento no puede ser sólo estético y, para muchos, esto requiere un cambio de mentalidad. Es necesario redefinir objetivos y prioridades. Olvídate de maximizar las inscripciones; centrarse en los clientes que pagan; olvídate de las métricas de vanidad; centrarse en las conversiones; olvida tus deseos personales; centrarse en las necesidades del negocio.

Tenga en cuenta que esto no significa que deba dejar de recaudar fondos, pero probablemente necesitará revisar su propuesta.

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2. Optimice su negocio

No basta con un cambio de mentalidad: hay que meterse en las trincheras y optimizar, optimizar, optimizar. Para un negocio normal, su margen de maniobra es limitado y, si no impulsa su balance general hacia lo positivo, se acabó el juego.

Aquí hay un área específica a la que se debe prestar atención: las empresas emergentes a menudo se centran demasiado en la adquisición de clientes y descuidan la retención de usuarios. Pagarán mucho para registrarse, pero invertirán poco para garantizar que los clientes permanezcan, lo que lleva a una combinación de alto CPA (costo por adquisición) alto y una alta tasa de abandono que mata la rentabilidad.

Como siempre les dice mi cofundador a nuestros clientes: «Todo lo que necesitas son 100 clientes leales para un negocio exitoso a tiempo completo». Hemos adoptado la misma mentalidad, privilegiando la calidad sobre la cantidad.

Abordar este problema ha sido la piedra angular de nuestro camino hacia la rentabilidad. Hemos hecho todo lo posible para comprender específicamente cuándo y dónde abandonan nuestros clientes, y hemos puesto todo nuestro esfuerzo en abordar sus puntos débiles para garantizar que las personas sigan utilizando nuestros servicios. De esta forma, obtendrás más beneficios por cada dólar invertido en la adquisición.

3. Amplíe su oferta

A menos que haya intentado obtener ganancias desde el primer día, es probable que le lleve mucho tiempo lograrlo. De hecho, puede resultar imposible reorientar su negocio con la suficiente rapidez. Por esta razón, es aconsejable buscar fuentes de ingresos adicionales que puedan respaldar su negocio a medida que pasa una nueva página. Esto puede ser cualquier cosa, desde servicios adicionales hasta nuevos productos. Por ejemplo, mi startup CPG permite a cualquiera iniciar un negocio paralelo o un negocio completo de venta de suplementos, cosméticos y alimentos envasados ​​a pedido. Sin embargo, para comenzar a vender, nuestros clientes necesitan crear una tienda en línea a la que dirigir a sus clientes.

Si bien nuestros clientes encontraron nuestra plataforma fácil de usar, tuvieron dificultades para instalarse, por lo que comenzamos a ofrecer ayuda con eso como un servicio separado. Básicamente, aprovechamos nuestra experiencia existente para ofrecer servicios de desarrollo de comercio electrónico, que fueron fundamentales para ampliar nuestra pista.

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