Asociaciones de inicio en los canales de ventas de eventos del MIT Sloan

Las empresas emergentes que asisten al evento anual de CIO del MIT Sloan están formando alianzas con proveedores de servicios de TI y de tecnología para llegar a compradores empresariales.

Estas iniciativas de canal volvieron a ser características de empresas consolidadas que buscaban aumentar su fuerza de ventas directa. Pero las asociaciones con startups se han vuelto cada vez más comunes durante la última década. Las empresas de tecnología emergentes utilizan socios de canal para difundir sus productos y brindar servicios de implementación.

Algunas de las empresas en etapa inicial seleccionadas como finalistas para el Innovation Showcase del MIT Sloan CIO Symposium 2024 continúan este modelo. En particular, las nuevas empresas de datos que se presenten en el evento trabajarán con socios para acelerar la implementación de tecnología, ofrecer una gama más amplia de ofertas y ampliar la distribución de productos. El simposio, que se llevará a cabo el 13 y 14 de mayo en Cambridge, Massachusetts, presenta 10 nuevas empresas que comercializan productos para clientes empresariales.

Acelere la entrega del proyecto

The Modern Data Company, una startup de Palo Alto, California, que ofrece una plataforma para crear productos de datos, cultiva asociaciones con firmas consultoras para acelerar los proyectos de los clientes. Por ejemplo, el participante de Innovation Showcase se asoció con ThoughtWorks, una consultora de tecnología con sede en Chicago, para construir un «acelerador» para la adopción de la malla de datos. La malla de datos, un concepto nacido de ThoughtWorks, es un enfoque de gestión de datos distribuidos para la ciencia y el análisis de datos.

Según Saurabh Gupta, jefe de estrategia e ingresos de Modern, implementar una red de datos puede llevar de dos a tres años, y solo la fase de preparación tecnológica de un proyecto demora alrededor de 32 semanas. Se unió a la empresa a principios de este año procedente de ThoughtWorks, donde trabajó en proyectos de malla de datos.

El acelerador, que sirve como plantilla, permite a los clientes implementar un marco básico de gestión de datos listo para usar. Gupta dijo que el acelerador reduce el ciclo de preparación de 32 semanas a seis a ocho semanas.

«El tiempo de los clientes y desarrolladores se invierte cada vez más en implementar casos de uso, capacitar a los usuarios y brindar información (en lugar de) construir los componentes fundamentales de la tecnología», dijo.

«Hay mucha fatiga en las empresas que construyen plataformas personalizadas», añadió Srujan Akula, cofundador y director ejecutivo de Modern. «No quieren invertir millones de dólares y luego esperar el resultado. La mayoría de las organizaciones quieren resultados rápidos en lugar de esperar dos años para construir una plataforma enorme».

Las empresas de consultoría se benefician de las aceleradoras en un momento en que los clientes quieren que entreguen proyectos (y su valor comercial) en un plazo más rápido, señaló Gupta. De hecho, los altos ejecutivos se han mostrado insatisfechos con los prolongados programas de transformación digital.

Mientras tanto, los socios ayudan a Modern a ofrecer una gama más amplia de servicios a los clientes, dijo.

«Siempre que hablamos con empresas, obviamente hay necesidades relacionadas con el desarrollo de aplicaciones, DevOps y la integración», dijo Gupta. «Eso está más allá de nuestras capacidades. Ahí es donde nos encanta llevar a nuestros socios con nosotros».

Ahorre tiempo con la automatización

Al igual que Modern, Cleanlab cree que puede ayudar a las consultorías a ahorrar tiempo en los proyectos. La empresa de San Francisco se especializa en calidad y curación de datos para usos de inteligencia artificial y aprendizaje automático (ML).

La consultoría de datos y tecnología es uno de los seis sectores que persigue. Cleanlab se asocia con empresas como Berkeley Research Group, una consultora con sede en Emeryville, California, que utiliza la tecnología de la empresa para mejorar sus modelos de aprendizaje automático e inteligencia artificial, señaló Anish Athalye, director de tecnología de Cleanlab.

«Es una gran solución porque estas empresas están trabajando en una variedad de problemas en este espacio de ML/AI», dijo Athalye. «Tienen muchas oportunidades y les gustaría emprender más proyectos, pero tienen un tiempo limitado».

Las herramientas de Cleanlab automatizan las tareas de curación y calidad de los datos, que, según Athalye, a menudo ocupan el 80% de un proyecto de IA. El ahorro de tiempo aumenta el número de proyectos que los consultores pueden realizar, añadió.

La estrategia de ventas de la empresa Innovation Showcase también incluye una dimensión de ventas directas. Los consultores utilizan la tecnología de la empresa cuando trabajan con clientes, pero también implementan las herramientas de Cleanlab en esos entornos.

Athalye citó a los proveedores de tecnología como otro nivel de asociación. Cleanlab integra su tecnología en plataformas de datos como Databricks. Estas alianzas también pueden constituir una fuente de inversión. En 2023, Databricks contribuyó a la ronda de financiación Serie A de 25 millones de dólares de Cleanlab.

Integrar tecnología para aumentar la distribución

Pyte, una startup de Los Ángeles que se centra en la colaboración segura de datos entre empresas, también está creando una iniciativa de asociación que incluye proveedores de tecnología y empresas de consultoría.

(La asociación) simplifica nuestro movimiento de ventas y nos sirve como canal de distribución.

Sadegh RiaziCofundador y director ejecutivo de Pyte

Sadegh Riazi, cofundador y director ejecutivo de Pyte, dijo que la compañía está construyendo una relación con un proveedor de plataforma de marketing, que incorporará el software de cifrado de Pyte en sus productos. Riazi se negó a identificar la empresa Fortune 200, ya que el acuerdo aún no se ha cerrado.

«Este es uno de los caminos que estamos tomando», dijo Riazi sobre el acuerdo pendiente sobre tecnología integrada. «Simplifica nuestro movimiento de ventas y nos sirve como canal de distribución».

Riazi señaló que trabajar con socios más grandes puede conllevar un alto riesgo y una gran recompensa. «Requiere mucho esfuerzo y (hay) mucha incertidumbre».

Pyte también busca relaciones con integradores de sistemas y firmas consultoras. El alcance de la asociación incluye generalistas de servicios de TI y empresas boutique especializadas en áreas como ciberseguridad y colaboración de datos, dijo Riazi.

John Moore es escritor de TechTarget Editorial y cubre el papel del CIO, las tendencias económicas y la industria de servicios de TI.

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